La gestion d’abonnement est notre coeur de métier. Vous permettre de vendre par abonnement plus simplement est notre mission. Afin de bien comprendre les tenants et les aboutissants d’une gestion d’abonnement performante, voici un dictionnaire des termes spécifiques à la vente par abonnement :
Abonnement
C’est le contrat passé entre un acheteur et un vendeur stipulant la liste des produits ou services fournis et les modalités de paiement. Un abonnement n’implique pas toujours des paiements récurrents; il est tout à fait possible de souscrire à un abonnement (un magazine par exemple) et de payer 3 mois, 6 mois voir 12 mois en une seule fois.
Paiement récurrent
Le paiement récurrent implique une périodicité mais ne peut se réduire à un paiement tous les mois : la fréquence des paiements peut être tous les 15 jours, tous les 3 mois, etc… De plus, les montants peuvent être évolutifs avec des cycles de récurrence qui se succèdent (18€ /mois pendant 3 mois puis 27€ /mois) ou un système de paiement à la consommation.
Paiement à la consommation
En anglais on appelle cela le Pay-as-you-Go, c’est l’idée de payer après avoir consommé : le télé-péage en est un exemple, vous ne payez à la fin du mois que pour les péages que vous avez passé durant la période. D’autres formes de paiement à la consommation existent impliquant un pré-paiement ou un système hybride.
Pré-paiement
Comme son nom l’indique, le pré-paiement implique de payer en avance pour un produit ou un service que l’on a pas encore consommé : par exemple payer 6 mois d’abonnement à une revue.
Les systèmes hybrides
La seule limite est votre imagination ! Prenons l’exemple d’un abonnement téléphonique : le montant de l’abonnement (20€ /mois) est un montant récurrent faisant office de pré-paiement pour un certain niveau de consommation de minutes, sms, données mobiles. Passé ce niveau de consommation, le ‘hors forfait’ est un paiement à la consommation à montant variable.
Tacite reconduction
Les offres d’abonnement ne stipulant pas de date d’expiration ou de limite d’occurrence implique une tacite reconduction. C’est à dire que l’abonnement sera renouvelé jusqu’à ce que le vendeur ou l’acheteur décide de le résilier.
MRR (Monthly Recurring Revenue)
C’est l’indicateur clé de tous les business par abonnement ! Il signifie Revenu Mensuel Récurrent et fait référence au chiffre d’affaires prévisionnel généré chaque mois par les abonnements.
Churn ou attrition ou désabonnement
Le taux d’attrition (ou taux de churn) mesure la part des abonnés qui ne renouvelle pas leur abonnement. Cet indicateur est étroitement lié au taux de fidélisation (c’est son inverse), il est essentiel pour mesurer la Valeur Vie Client et donc la rentabilité du business.
Customer Life Time Value ou Valeur Vie Client
C’est le chiffre d’affaires généré moyen généré par un client durant toute sa durée de vie (jusqu’à ce qu’il se désabonne ou que son abonnement arrive à expiration).
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