De plus en plus d’ agences web commencent à proposer des offres d’abonnement. Une majorité des consultants en marketing digital ont déjà adopté ce modèle économique. Mais quel est ce nouveau modèle économique si prisé des professionnels du web ? La vente par abonnement. Si votre agence web / marketing digital ne propose pas encore d’offres d’abonnement, vous ne mettez clairement pas toutes les chances de votre côté car vous passez sûrement à côté d’une source stable et récurrente de revenus.

Dans cet article nous allons parler des :

• problèmes liés à la facturation unique dans le contexte des agences web.
• avantages multiples d’utiliser des modèles économiques basés sur la vente par abonnement et le paiement récurrent.
• opportunités du fait de passer du paiement ponctuel au paiement récurrent en packageant les services que vous proposez déjà en offres d’abonnement.

Avant que nous abordions les avantages de proposer des offres d’abonnement, penchons nous d’abord sur les problèmes que posent la traditionnelle facturation basée sur le temps horaire et sur la facturation au projet encore couramment utilisées par les agences web.

 

Le problème avec la facturation traditionnelle à l’heure comparée au paiement récurrent est que vous êtes toujours restreint au nombre d’heures que vous pouvez travailler dans la journée.

De plus, les recherches montrent qu’avec le modèle économique basé sur la facturation à l’heure les agences web et marketing ont vu leurs revenus par unité de travail réduit de 40 % pendant la période des 20 dernières années.

En plus de cette baisse de revenus, il faut aussi prendre en compte que le coût d’acquisition d’un nouveau client est bien plus élevé que le coût de rétention d’un client existant.

D’après cette étude : le coût d’acquisition d’un nouveau client serait six à sept fois plus élevé que le que le coût de rétention d’un client existant. Il est aussi démontré que les clients existants ont plus facilement tendance à payer plus que les nouveaux clients.

Raisons de plus de basculer sur un modèle économique basé sur le paiement récurrent.

La facturation au projet signifie pour les agences que leurs revenus peuvent varier de manière importante d’un mois à l’autre. Contrairement à une facturation basée sur le paiement récurrent. Il est donc difficile pour les agences d’adapter leur force de travail.

Par exemple en Mai, le carnet de commandes peu déborder et l’agence devra refuser certains contrats, alors qu’en Août le carnet de commandes sera vide et les employés coûteront plus qu’ils ne rapportent.

Du côté du client l’incertitude sur les délais et le coût est aussi un problème. L’estimation initiale est souvent dépassée et la facture à la fin du projet peut s’avérer plus salée. Ceci a tendance à détériorer la fidélisation client.

Lorsqu’on utilise un modèle économique basé sur la facturation à l’heure, l’agence n’est pas incitée à travailler de manière la plus efficace possible. Les employés ne sont pas incités à minimiser leurs distractions et augmenter leur productivité.

Après avoir lu tout ceci, il apparaît évident pourquoi de plus en plus d’ agences web et de marketing se tournent vers les modèles économiques basés sur la vente par abonnement et le paiement récurrent : afin d’être plus compétitives et augmenter leurs revenus.

 

Lorsque vous avez des sources de revenus récurrents fiables et prévisibles vous passez moins de temps à vous soucier de vos finances et plus de temps à vous focaliser sur la croissance de votre business.

La relation client ne doit plus être basée sur un contrat unique mais sur une relation à long terme qui produira des revenus récurrents. Cela par le biais du paiement récurrent et d’un système d’offres basé sur l’abonnement. Basculer vers le paiement récurrent et l’abonnement aura des effets positifs immédiats sur votre business. Votre trésorerie sera moins aléatoire vous permettant d’investir dans la croissance de votre entreprise avec moins de risques.

Lorsque vous optez pour le paiement récurrent et choisissez de proposer des offres d’abonnement, vos revenus deviennent immédiatement plus prévisibles et vous pouvez de ce fait adapter plus facilement votre force de travail.

Lorsqu’une agence propose des offres d’abonnement, ses clients vont fréquemment s’inscrire pour une période de 3 mois, 6 mois ou même une année. Assurant ainsi une source de revenu stable. Le client faisant l’objet d’un prélèvement récurrent fixé à l’avance sur une période prédéfinie. Vous devez bien sûr vous assurer de fournir un service de qualité et des résultats performants pendant cette période.

Mais sachez que l’abonnement et le paiement récurrent ont des effets extrêmement positifs sur la fidélisation des clients. Augmenter le taux de rétention client de 5 % permet en général d’augmenter les profits de 25 à 95 % selon une étude de Bain et Company.

Une trésorerie plus prévisible permet à une entreprise d’être plus stable et de prévoir sur le long terme.

Nous avons discuté précédemment du fait que la facturation au projet a des effets négatifs sur la productivité des employés. Et est synonyme d’incertitude autant pour les agences que pour leurs clients. C’est la recette parfaite pour des clients mécontents.

Adopter un business model basé sur la vente par abonnement donne à votre agence plus de flexibilité dans le choix des activités susceptibles de donner plus de résultats, comparé aux activités qui demanderont plus de temps.

La vente par abonnement augmente la satisfaction de vos clients. Permettant à votre agence de construire une relation à long terme et de confiance avec ses clients. En effet cette relation à long terme permet à l’agence de mieux comprendre les besoins du client et ainsi de lui proposer des services plus adaptés.

Vous savez quoi ? Lorsque l’on se soucie moins de sa trésorerie il est beaucoup plus facile d’être créatif et innovant pour trouver des solutions aux besoins de ses clients.

Maintenant que nous avons discuté des problèmes liés à la facturation au projet et des bénéfices liés à la vente par abonnement la prochaine question et de savoir comment basculer d’un modèle économique basé sur le paiement ponctuel à un modèle économique basé sur le paiement récurrent.

 

Il est fort probable que votre agence propose déjà des services qui pourraient potentiellement être vendus par abonnement et vous faire profiter des avantages du paiement récurrent.

L’agence web La WebBox propose des services de création de sites internet et de consulting, le tout par abonnement. Cela leur permet de fidéliser leurs clients et de toucher une clientèle qui n’aurait normalement pas le budget nécessaire pour payer en une fois.

 

Voici une liste de services proposés habituellement par les agences de marketing digital qui peuvent être très facilement proposés sous forme d’abonnements et faire l’objet d’un paiement récurrent répétitif. Cette liste n’est pas exhaustive mais cela devrait vous donner des idées pour proposer des offres d’abonnement aux clients de votre agence.

Le SEO (Search Engine Optimization) est un travail de fond, qui prend du temps et qui doit être réalisé minutieusement, de manière régulière (pour chaque nouvelle publication), et en suivant un plan stratégique pré-défini.

Aujourd’hui tout le monde propose des services d’optimisation SEO, même les agences de design, car c’est une activité très fructueuse.

Le contenu est roi. Cette phrase vous la connaissez et vos clients aussi. Le marketing de contenus inclut la création et la promotion d’un blog, d’infographies, de vidéos, podcasts, livres blancs, ebooks, communiqués de presse, etc…

Certaines agences proposent ce type de services par abonnement. Par exemple l’écriture de 2 articles de blog de 500 mots par semaine en échange d’un prélèvement récurrent de 150 € par mois.

Le community management ou social media marketing inclut l’analyse de la stratégie actuelle, la création de campagnes pour les réseaux sociaux, la création de publications, visuels et/ou de tweets, etc… Il est conseillé de combiner ces services avec des fonctionnalités d’analyses pour un effet maximum.

Proposer des offres d’abonnement pour ce type de service permet d’étaler le budget nécessaire à la prestation sur plusieurs périodes au lieu de faire payer le client en une seule fois, comme mentionné plus haut. Laissant plus de flexibilité en matière de tarifs mais également sur la composition des offres.

Les agences proposant des services de social media marketing ont généralement plusieurs offres d’abonnement plus ou moins complètes pour répondre aux besoins et aux contraintes financières de leurs clients.

Les TPE (Très Petites Entreprises) et PME (Petites et Moyennes Entreprises) utilisent de plus en plus des stratégies d’e-mail marketing mais n’ont généralement que peu d’expertise et n’optimisent donc pas la conversion de leurs clients via e-mail.

De plus les experts en e-mail marketing incluent des services d’analyses et de génération de rapports afin d’optimiser les campagnes d’e-mailing : Une opportunité pour proposer des offres d’abonnement. Le paiement récurrent rendant également vos services plus accessibles aux TPE et PME en terme de budget.

Les prestations liées à Google Adwords constituent également une excellente piste pour basculer vers un modèle économique basé sur le paiement récurrent. La complexité de l’application Google Adwords pousse un grand nombre d’annonceurs à utiliser les services d’agences spécialisées. Afin de maximiser l’impact de leur budget et de réduire au maximum le coût d’acquisition de nouveaux clients provenant de ce canal.

Cette remarque vaut aussi pour la publicité Facebook qui permet de cibler très précisément ses prospects. Encore faut il avoir l’expertise suffisante.

Dans le domaine du web, le design est au moins aussi important que le contenu. L’optimisation du design d’un site internet requiert de l’A/B testing qui consiste à tester plusieurs versions d’une même page web et d’analyser les statistiques de conversion pour choisir la meilleure.

Ce process demande du temps. Les entreprises ne peuvent donc plus considérer le design comme étant statique. Il devient plus rentable d’effectuer des petits changements afin d’optimiser le design plutôt qu’une refonte globale de son site internet.

La relation avec les designers devient alors une relation à long terme qui peut être monétisée par abonnement. Bref, une raison de plus pour opter pour la vente par abonnement.

Il y a de nombreuses raisons pour lesquelles tant d’agences ont décidé de proposer des offres d’abonnement. Voici quelques avantages dont nous avons parlé :

Pour être honnête les professionnels du digital n’ont plus vraiment le choix. Ils doivent migrer vers un modèle économique permettant de générer des revenus récurrents. De cette manière :

• ils fidéliseront leur clientèle,
• réduiront leurs coûts d’acquisition
• et auront une trésorerie plus stable.

Vous ne savez pas comment mettre en place un système de vente par abonnement ? Vous recherchez une solution pour automatiser la gestion des prélèvements récurrents de vos clients et de votre facturation ?

Déléguez ces tâches à Payfacile, et restez concentré sur la croissance de votre entreprise. Si votre agence utilise déjà un modèle économique basé sur la vente par abonnement n’hésitez pas à rentrer en contact avec nous pour obtenir des conseils d’optimisation.