Comment basculer d’un modèle économique classique vers un modèle basé sur la vente par abonnement ?
Comment basculer son modèle économique vers l’abonnement ?

Comment basculer d’un modèle économique classique vers un modèle basé sur la vente par abonnement ?

 

Il y a de multiples raisons pour lesquelles les entrepreneurs sont attirés par le business model de la vente par abonnement. La raison la plus importante pour nous est la différence flagrante entre avoir une source de revenus récurrents émanant des abonnements comparée à une facturation à la tâche ou au projet qui se veut par définition plus ponctuelle et plus incertaine. La vente par abonnement étant synonyme de paiement récurrent répétitif.

Ceci est particulièrement vrai si vous êtes un auto-entrepreneur travaillant seul. Par exemple si vous êtes :

  • Développeur de site internet,
  • Coach de business,
  • Designer ou illustrateur,
  • Consultant marketing,
  • Community manager, …

Ou n’importe quelles autres professions nécessitant un travail individuel avec chaque client.

Pourquoi la vente par abonnement est un business model bien supérieur à celui de la vente classique de services ?

Quelles sont les solutions pour incorporer la vente d’abonnements et le paiement récurrent à son offre de services actuelle ?

Pourquoi la vente classique (ponctuelle) est-elle aujourd’hui dépassée ?

Attention je ne suis pas là pour dire du mal de la vente ponctuelle. Je l’ai d’ailleurs utilisé pendant nombreuses années pour la vente de site internet en outre. Ceci dit, le problème avec ce type de business est que vous êtes la raison même de la faiblesse de votre entreprise.

• Trop souvent nous échangeons simplement notre temps contre de l’argent

Le schéma classique : vendre nos compétences à qui voudra bien nous payer. Et s’il nous arrive quelque chose, notre business en pâtit immédiatement.

Vous ne vous sentez pas bien ? Pas de bol ! Il n’y a personne d’autre que vous pour faire le travail. Vous voulez prendre quelques jours de vacances avec des copains ? Pas de problème à partir du moment où vous pouvez vous permettre de ne pas être payé pendant un mois.

Vous vous rappelez de votre ancien patron que vous ne pouviez plus encadrer ? Et bien désormais vous en avez une demi-douzaine : ils s’appellent les clients et votre entreprise en dépend intégralement. Bien sûr je me permet de grossir le trait mais vous voyez ce que je veux dire.

Peut-être que vos clients sont les meilleurs du monde : sympathiques, drôles, patients et collaborer avec eux est un réel plaisir. Même dans ce cas, laissez-moi vous poser une question : Êtes-vous pleinement satisfait ?

• Vos clients vous encouragent ils à utiliser toutes vos capacités, toute votre imagination, tout votre potentiel ?

Imaginez un chef étoilé en train de préparer des hamburger chez McDonald’s. Vous retrouvez-vous toujours à effectuer les mêmes tâches répétitives et aliénantes. Simplement parce que ce sont pour ces tâches simples que vos clients vous payent ?

C’est un sentiment très frustrant pour un entrepreneur de se sentir sous-estimé est sous-valorisé.

Les taxes, les factures impayées, les clients exigeants – ceci ne pose pas de problème. Mais ne pas pouvoir atteindre son plein potentiel, ça c’est une autre histoire.

Avantages du modèle économique basé sur l'abonnement

Les avantages de la transition vers un modèle basé sur l’abonnement.

Si tout ceci vous semble familier, voici comment le business model de l’abonnement peut changer les choses pour vous :

• Le paiement récurrent constitue meilleur effet de levier

Pourquoi la vente par abonnement constitue un meilleur effet de levier ? Opter pour le paiement récurrent en créant une offre d’abonnement autour d’un sujet particulier vous permet de proposer le meilleur de vos compétences, de vos expériences, de votre expertise, … Vous contrôlez tout. Que vous proposiez de la formation en ligne, un programme de coaching, ou l’accès à une communauté, vous devez sortir le meilleur de vous-même et le partager avec les autres.

• L’abonnement est une garantie de revenus stables, récurrents et cumulatifs

Avoir des centaines de membres payant une petite facture tous les mois est une source de revenus bien plus sûre que de n’avoir qu’une poignée de clients. C’est là tout l’avantage de l’abonnement et du paiement récurrent. Cela veut aussi dire que vous arrêtez d’échanger votre temps contre de l’argent. Et que vous vous concentrez sur la construction d’un capital qui va prendre de la valeur avec le temps.

• Abonnement signifie moins de pression plus de flexibilité

En vous débarrassant des clients toujours insatisfaits et des échéances intenables vous reprenez contrôle de votre entreprise et n’êtes plus sujet aux exigences des autres. Vous décidez quand vous travaillez, où vous travaillez et sur quoi vous travaillez.

Avoir du succès dans la vente par abonnement demande toujours beaucoup de travail. Mais un travail sous vos conditions, un travail qui sera bien plus satisfaisant et enrichissant que de simplement fournir un service à ses clients. Sans compter la complexité du paiement récurrent et de la mise en place d’un système de gestion d’abonnements.

Repérer les opportunités pour migrer de la vente classique à la vente par abonnement.

Lorsque vous réfléchissez à comment migrer vers un modèle économique basé sur la vente par abonnement et le paiement récurrent à partir d’un modèle basé sur la vente ponctuelle il y a deux manières de faire. Proposer une offre d’abonnement :

  1. en relation avec votre passion, ce qui vous tient à cœur et qui peut être complètement différent de votre entreprise.
  2. lié à votre domaine d’expertise.

• Proposer une offre d’abonnement en relation avec votre passion

Dans la plupart des cas, c’est ce dernier qui est le plus facile à créer. Car complètement séparé de l’activité de votre entreprise. C’est ce que les jeunes appelle aujourd’hui un ‘side project’ ou complément d’activité.

Un exemple concret sont les box mensuelles / box e-commerce. De nombreuses idées de box mensuelles restent à exploiter comme en témoignent les nombreuses opportunités que présente le marché des box e commerce.

• Proposer une offre d’abonnement en relation avec votre domaine d’expertise.

Cependant si vous créez une offre d’abonnement en relation avec votre activité professionnelle dans le but de réduire votre dépendance aux contrats ponctuels, alors la première chose que vous devez faire c’est identifier et explorer les opportunités qui existent au sein de votre activité. Les opportunités qui seraient viables pour former une offre d’abonnement et bénéficier des avantages du paiement récurrent.

Identifier des éléments les plus communs de votre offre actuelle.

Connaître les éléments transversaux de votre offre et les services les plus demandés par vos clients et un bon point de départ pour identifier les opportunités de création d’offres d’abonnement.

  • Quels services sont les plus fréquemment demandés ?
  • Quelles questions sont les plus fréquemment posées par vos clients ?
  • Quels sont les éléments et les atouts uniques de votre entreprise ?
  • Avez-vous développé avec votre entreprise quelque chose d’unique que les autres ne peuvent pas offrir ?
  • Vous êtes un designer ? Avez-vous des visuels que vous pourriez proposer à vos membres ?
  • Si vous êtes un développeur web avez-vous créé des templates, des applications ou des extensions ?
  • Pour les consultants, coachs ou formateurs, avez-vous des programmes et des process uniques que vos clients utilisent ?
  • Si vous n’avez rien fait de tout ça, pourriez-vous le faire ?
  • De quoi les gens ont-ils besoin avant, pendant et après avoir travaillé avec vous ?

Comment basculer d’un modèle économique classique vers un modèle basé sur la vente par abonnement ?

Rappelez-vous que vous ne vendez pas nécessairement un site internet ou une séance de coaching ou un programme de formation aux réseaux sociaux.

• Vendez des solutions à des problèmes !

Les meilleures offres naissent d’un besoin. En d’autres mots : d’une solution à un problème aussi simple soit-il. Tout le reste n’est que superflu.

  • Alors quels sont les plus gros et les plus habituels problèmes rencontrés par vos clients actuels ?
  • Comment pourriez-vous offrir une solution à ces problèmes en proposant une offre d’abonnement et bénéficier d’un paiement récurrent ?

Souvent lorsque l’on propose des services ponctuels nous nous trouvons dans la situation où nous livrons une simple pièce du puzzle.

Les clients ne réalisent généralement pas qu’ils ont besoin d’autres choses. Parfois, le temps et le budget peuvent être un problème; ou il peut y avoir simplement quelque chose qui ne va pas avec votre business model.

• Examinez le problème spécifique que vous essayez de résoudre et développez-le

Imaginez tous les besoins qu’une personne travaillant avec vous serait susceptible d’avoir – en terme de solutions et de support – avant, pendant, et après que vous ayez fourni votre service :

  • en examinant les choses avec un spectre plus large.
  • en les décomposant en sujets plus petits et plus spécifiques.

Ceci va vous permettre d’imaginer un grand nombre de domaines qui peuvent faire l’objet d’un paiement récurrent de vos clients, à partir desquels vous allez pouvoir proposer des offres d’abonnement.

• De quoi auriez-vous eu besoin lorsque vous avez démarré votre entreprise ?

Jusqu’ici nous avons cherché des moyens de mieux exploiter votre base existante de clients grâce au paiement récurrent et à la vente par abonnement. Cependant il pourrait y avoir d’autres opportunités : cette fois-ci en nous tournant vers vos collègues.

Souvent ceux qui créent un nouveau business le font parce qu’ils ont certaines compétences ou une passion. Dans de nombreux cas ces entrepreneurs n’ont pas ou peu de sens du business et du marketing.

Pourriez-vous tirer parti de votre expérience dans la gestion de votre propre entreprise afin d’aider les autres à faire de même ?

Comment basculer d’un modèle économique classique vers un modèle basé sur la vente par abonnement ?

Vos premiers pas vers la transition.

Vous avez décidé de migrer vers un modèle économique basé sur l’abonnement et le paiement récurrent ? Et vous avez identifié les opportunités de ce à quoi vos offres d’abonnement vont ressembler ? Vous pouvez maintenant vous demander comment démarrer.

#1- Questionnez vos clients et votre audience actuelle

C’est toujours un bon point de départ de commencer avec ce que vous avez déjà. En effet, cela a du sens d’obtenir vos premiers retours de la part de vos clients existants et de vos contacts.

Contactez vos clients actuels et passés, et soumettez leur votre idée tout en notant ce qu’ils en pensent.

La validation de l’idée est une étape clés dans le process de planification des offres d’abonnement et du paiement récurrent. C’est quelque chose qu’il faudra re-creuser lorsque vous allez mettre votre plan en action. Mais pour le moment, qui serait mieux placé que vos clients pour vous donner des retours ?

#2- Commencez par proposer une version improvisée de votre idée en tant qu’addon ou service complémentaire.

Rappelez-vous toujours que votre mission est de fournir des solutions à des problèmes.

Si vous pouvez fournir quelque chose de proche de votre idée d’offres d’abonnement susceptible de résoudre le même type de problèmes. Ceci sans avoir à réellement créer un abonnement alors c’est une bonne manière de tester votre idée dans le monde réel.

Si vous pensez proposer des formations au sein de votre offre d’abonnement, commencez par proposer ces formations individuellement ou en groupe. Si vous pensez donner accès à des outils et des ressources à vos abonnés payants, essayez dans un premier temps de les vendre à vos clients actuels.

Non seulement cela aide à définir votre éventuelle offre d’abonnement mais c’est aussi une très bonne manière de valider la viabilité de votre idée pour basculer d’un système de paiement ponctuel à un système de paiement récurrent.

#3- Générer des prospects et créer une communauté.

Si vous n’avez pas encore investi de temps ni d’efforts à la création d’une liste de prospects ou simplement une liste d’emails, alors vous devez impérativement commencer maintenant.

Vous allez avoir besoin de cette audience lorsque vous allez basculer sur un système de paiement récurrent. Afin d’ouvrir les portes de votre nouvelle offre d’abonnement. Autrement, vous risquez de vous sentir bien seul au moment du lancement.

De cette manière, vous serez dans une bien meilleure position au moment du lancement de vos offres d’abonnement.

#4- Définissez une échéance et consacrez un nombre d’heures défini par semaine pour atteindre votre objectif.

Une fois que vous avez décidé de migrer d’une offre de services ponctuels à une offre d’abonnement, la chose la plus importante est de mettre les bonnes actions en place.

Décidez d’une échéance pour lancer votre site internet. Soyez réaliste.

Une fois ceci décidé, consacrez un certain temps chaque semaine, ou même chaque jour, à la réalisation de cet objectif.

Considérez-vous vous-même comme un client. D’ailleurs, vous êtes sûrement le plus important d’entre tous. Fixez des priorités sur vos offres d’abonnement et assurez-vous d’éviter toute procrastination.

Résumé

Le modèle économique basé sur la vente par abonnement et le paiement récurrent vous permet de créer une entreprise plus stable, évolutive et globalement plus satisfaisante que celles où vous êtes seul responsable de la prestation d’un service aux clients.

Une vente par abonnement à succès exige du travail. En revanche, c’est un travail enrichissant effectué selon vos conditions.

Les opportunités et l’inspiration pour la création d’un site Web proposant des offres d’abonnement existent déjà dans votre entreprise. De ce fait, vous devriez maintenant être en mesure de les identifier. Cependant, la chose la plus importante une fois que vous décidez de passer au modèle basé sur le paiement récurrent et l’abonnement est de commencer à agir.

Si vous avez lu cet article et avez décidé de migrer votre entreprise d’un modèle économique classique à un modèle basé sur la vente par abonnement et le paiement récurrent, nous pouvons que vous recommander le module dédié de Payfacile : une excellente façon de commencer à rassembler toutes les pièces du puzzle.

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